發(fā)布時間:2015-08-26 09:47:42 億歐網(wǎng)

生鮮是在零售O2O的范疇,生鮮的風(fēng)口來了,很大的原因是來自于O2O的發(fā)展對傳統(tǒng)零售平臺的影響,也離不開同城物流的專業(yè)化升級。
1、主流平臺VS碎片化平臺:生鮮的損耗率高,如果沒有足夠的利潤去攤銷是難以持續(xù)的,但利潤又取決于平臺上的競爭
最早我們在互聯(lián)網(wǎng)上接觸到的銷售信息是在BBS\論壇上。后來是分類網(wǎng)站,例如當(dāng)當(dāng)網(wǎng)買書,當(dāng)年的京東買電器,還有一些很專業(yè)的單類別產(chǎn)品的網(wǎng)站,后來這些分類網(wǎng)站都進(jìn)化成全能型的電商平臺。包括京東、當(dāng)當(dāng)、淘寶,類似于大商超一樣。再往后,你會發(fā)現(xiàn)后來所有人都在開淘寶店、開京東店,這是過去幾年的主流——傳統(tǒng)型電商平臺。
到了現(xiàn)在,傳統(tǒng)的大電商平臺的頹勢已經(jīng)顯現(xiàn)出來,因為末端在發(fā)生變化,我覺得移動互聯(lián)網(wǎng)時代是碎片化平臺的天下。我們在朋友圈里??吹降奈⒌?、公眾號、平臺鏈接,甚至一些朋友圈里賣面膜、賣生鮮的。我們稱他們?yōu)樗槠钠脚_,碎片化平臺上的粉絲不多,常常只有幾百、上千,最多小兩萬。但他們的用戶觀、社群觀、品質(zhì)觀和品牌觀都在起作用。像我們福建生鮮農(nóng)產(chǎn)品群里現(xiàn)在有將近300個商家,群里發(fā)推送的,沒有人在推廣他的淘寶店、天貓店、京東店,反而是在推廣自己的APP,公眾號,微店等這些碎片化的平臺。
那從傳統(tǒng)電商大平臺到碎片化平臺最大的不同是什么呢?以前我們上淘寶買東西,例如買一箱獼猴桃,你會先搜索獼猴桃,搜索結(jié)果出來之后再從價格最低的排起,然后再看銷量和評論,你發(fā)現(xiàn)了沒有,大平臺要弱化你的品牌,他只讓你用價格和銷量去爭取你的客戶,分配你的排名。導(dǎo)致你要花很多成本去打折吸引客戶或去刷單。可是你通過刷單把排名排上去后,不見得第二次客戶還能找你買,再次搜索的結(jié)果可能不一樣,客戶通過比價找到你,也會通過比價離開你??蛻舫恋聿幌聛恚@是大的電商平臺不健康的一面。這也是90%的淘寶商戶不賺錢的原因。
2、全國平臺VS地方平臺:生鮮的供應(yīng)距離越長腐損風(fēng)險就越大,但零散的冷鏈快遞又是無法承受的成本
現(xiàn)在小的碎片化平臺有一個非常好的趨勢,大家都有屬于自己的品牌平臺,他們就賣的不僅是產(chǎn)品,賣的是自己的品牌和自己的品質(zhì)觀,希望客戶在自己的平臺買到好的產(chǎn)品,然后他們提供好的服務(wù),客戶認(rèn)可了,下次還會找你買,客戶可以沉淀。而且同城的銷售也更具說服力和信任感,畢竟投訴反饋就在當(dāng)?shù)赜斜U?,商戶也更注重?dāng)?shù)乜诒?br />
我們一直嘗試在生鮮群里做一些供應(yīng)和需求的整合,比如你幫他賣原產(chǎn)地葡萄,他幫你賣原產(chǎn)地蘋果,既能豐富各自平臺的產(chǎn)品,還是賺取可觀的利潤。但是進(jìn)展非常慢。我們開過兩次公益的助農(nóng)產(chǎn)品對接會,發(fā)現(xiàn)很多電商商戶有這樣一種顧慮,我的客戶對我的品牌是很信任的,我賣什么他們就吃什么。但是如果我賣了一款我自己都沒法把握的產(chǎn)品,我的客戶會不會因為一次的“負(fù)面體驗”而離我而去。這跟淘寶等大平臺的商戶價值觀就很不一樣了。所以現(xiàn)在整個行業(yè)的生態(tài)發(fā)展我覺得非常好。不再是價格導(dǎo)向了,而是回歸到了品牌品質(zhì)導(dǎo)向。
3、購買觸發(fā):從“需求導(dǎo)向”轉(zhuǎn)“供應(yīng)導(dǎo)向”:了解生鮮產(chǎn)品的購買觸發(fā)點和動機(jī),才知道客群在哪里
信息接收媒介的不同,也影響了生鮮的消費習(xí)慣。由于移動互聯(lián)網(wǎng)和微信的發(fā)展,大部分人現(xiàn)在接收信息的主要方式不是報紙電視,而是手機(jī)。而微信、微博是傳播力很強(qiáng)的工具。我們被動的接收到各種信息,所以我們的購買行為很大程度上是被接收的信息所影響的,而這些信息大部分來自供應(yīng)方。最常見的誘發(fā)購買是來自于朋友圈的買家秀分享。所以,信息流決定了你買什么向誰買,且很容易的通過一兩步的操作就形成了訂單。有這么一句話:“客戶往往不知道自己需要什么?如果沒有需求,我們制造需求。”所以,由于信息流的變化,也巧妙的改變了供需關(guān)系。
4、“B2C”2“O2O”:O2O的核心是品質(zhì)服務(wù)為基礎(chǔ)的銷售
不知道還有多少人覺得O2O是偽概念,我反對這種說法。O2O的一個核心就是做服務(wù)。其實不單單是賣產(chǎn)品,更多時候是在把服務(wù)做好。你可以看到現(xiàn)在很多O2O企業(yè),包括洗車、家政、打車,他們都把服務(wù)作為最重要的一個指標(biāo)。因為現(xiàn)在抓的是用戶,抓的是社群。抓取用戶的成本很高,所以讓客戶沉淀下來非常重要,而客戶的忠誠度取決于他在你這個平臺重復(fù)購買率。你的產(chǎn)品做好服務(wù)做好,你的用戶不單會留下來,還會幫你做宣傳。而利用口碑才能長久的積累客戶,而不是依靠燒錢或低價。大家在朋友圈里??吹礁鞣N體驗很好的買家秀,就是要讓用戶做你的免費推銷員,但這所有的所有都?xì)w結(jié)在一個核心:服務(wù)!好的產(chǎn)品好的服務(wù),才是核心競爭力。商業(yè)的本質(zhì)亦是如此。
5、跨城配送VS同城配送:物流是生鮮O2O的關(guān)鍵,沒有解決物流再美的童話都是空談
生鮮發(fā)展的最大瓶頸在于物流。傳統(tǒng)電商大多是跨城快遞,對很多嬌嫩的生鮮產(chǎn)品,經(jīng)不起反復(fù)分揀拋摔,導(dǎo)致?lián)p耗率非常高。除此之外,不可控的配送時效,路上發(fā)生損腐的情況也很多。還有冷鮮凍鮮用冷鏈快遞成本太高,除非高單價高利潤的產(chǎn)品,否則無法承擔(dān)。
而我們現(xiàn)在??吹降氖?ldquo;同城配送”或“落地配”。通過預(yù)售下定,貨品經(jīng)由冷鏈空運或冷鏈陸運成批到達(dá)目標(biāo)城市后,在由當(dāng)?shù)赝桥渌凸咀雎涞嘏渌??;蜻M(jìn)當(dāng)?shù)乩鋷旌蟠D(zhuǎn)配送。這既避免了快遞流程的拋摔損耗,在時效上也更有優(yōu)勢。這間接解決了損耗和物流兩大瓶頸。所以我們覺得O2O發(fā)展將帶動“冷鏈干線物流”和“專業(yè)級別的同城物流”。這也是我們?yōu)槭裁淳劢棺鲆猿鞘袨閱挝坏纳r同城物流服務(wù)。
除了這些,生鮮O2O的發(fā)展還涉及到,配送中轉(zhuǎn)方式,冷鏈配送成本,城市交通避堵,物流反應(yīng)速度,末端退換客服等問題。就不一一探討了。總之,生鮮2.5萬億的零售市場很誘人,干線冷鏈+專業(yè)化的生鮮同城配送將成為生鮮O2O的促進(jìn)劑。這個風(fēng)口上,懂物流比懂生鮮重要,找到合適的物流配套服務(wù)商才是關(guān)鍵。
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