深度：一篇文章帶你看全B2B平臺(tái)的撮合與自營(yíng)
發(fā)布時(shí)間：2017-04-21 09:07:31 思維濃湯
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撮合
撮合的定義
又作撮和。百度的解釋撮合，是指在多方交易中，存在中間一方將多方的信息集中起來(lái)，然后將信息進(jìn)行匹配，以便達(dá)到多方對(duì)信息的需求。如：多方交易中，由市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)機(jī)構(gòu)或經(jīng)紀(jì)人按照市場(chǎng)規(guī)則對(duì)買(mǎi)賣(mài)交易進(jìn)行的匹配。
撮合服務(wù)
撮合服務(wù)是指服務(wù)型公司或者個(gè)人，從人們的實(shí)際生活出發(fā)，作為第三方，將多邊信息集合在一起，通過(guò)整理和評(píng)估，將有效地信息針對(duì)性反饋給用戶(hù)，這個(gè)過(guò)程統(tǒng)稱(chēng)為撮合服務(wù)。
該行業(yè)最早起源于西周時(shí)期，這種中介人稱(chēng)之為“質(zhì)人”，到了西漢就稱(chēng)作“駔儈”，最后唐朝以后才叫“牙人”，宋代確立了官牙制度。明清時(shí)期，隨著商業(yè)經(jīng)濟(jì)的進(jìn)一步發(fā)展，牙商人數(shù)大大增加，形成了一個(gè)專(zhuān)門(mén)的工會(huì)，稱(chēng)為牙行。到了現(xiàn)代社會(huì)，替代牙人的商業(yè)中介組織主要為各種交易所、信托公司、經(jīng)紀(jì)人等等。
我們可以看到，這是一個(gè)撮合起到的其實(shí)是個(gè)中介的作用。而且是一個(gè)自古以來(lái)就有的行業(yè)。難聽(tīng)一點(diǎn)的，我們叫“拉皮條”，專(zhuān)業(yè)化分工以后，撮合作為專(zhuān)業(yè)信息服務(wù)，廣泛分布在各行各業(yè)當(dāng)中。
而這波“找”字帶來(lái)的撮合熱，其實(shí)是把傳統(tǒng)行業(yè)中的撮合模式全面的推廣引導(dǎo)到了大范圍的交易流通領(lǐng)域。
我們首先明確，撮合這事兒，的的確確不是個(gè)新鮮事兒。信息不對(duì)稱(chēng)的地方就有可能有撮合出現(xiàn)。比如房產(chǎn)中介（房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人，各類(lèi)房產(chǎn)中介公司），婚戀中介（媒婆，冰人，百合網(wǎng)，世紀(jì)佳緣，珍愛(ài)網(wǎng)），找關(guān)系的中介（當(dāng)然我們可以管這個(gè)叫資源跨界整合）。
最早的貿(mào)易公司，流通領(lǐng)域的公司，業(yè)務(wù)員是需要自己開(kāi)拓渠道，交易的價(jià)格是很不透明的。也流通領(lǐng)域也產(chǎn)生過(guò)大量的權(quán)力尋租空間。早年說(shuō)生意相對(duì)好做，其實(shí)本質(zhì)上主要就是說(shuō)信息不對(duì)稱(chēng)的程度大。
至于大宗商品領(lǐng)域，專(zhuān)業(yè)的撮合也早就存在，最早是以個(gè)人的形式（早期賺了大錢(qián)），后逐漸有各類(lèi)專(zhuān)業(yè)撮合公司出現(xiàn)。國(guó)內(nèi)在大宗商品領(lǐng)域做的較好的，不得不提易貿(mào)（易通）。專(zhuān)業(yè)化的服務(wù)帶來(lái)的價(jià)值還是很大的。
撮合解決了哪些痛點(diǎn)
高效交易
這里說(shuō)的有些交易本身對(duì)時(shí)間的要求是極高的，尤其對(duì)大宗商品而言，價(jià)格的波動(dòng)極大。極端的情況下，期貨市場(chǎng)的爆倉(cāng)，往往就是瞬息間發(fā)生。
撮合解決了交易的快速達(dá)成，人工是最低效的方式，人工加系統(tǒng)的方式是更進(jìn)一步的，股票和期貨的電子化交易，是最高級(jí)的撮合形式。
信息匹配
而撮合主要起到的作用就是信息匹配。這里又包含了交易信息和交易之后可能發(fā)生的供應(yīng)鏈服務(wù)相關(guān)信息。
交易信息中，其實(shí)我們不能簡(jiǎn)單理解為價(jià)格匹配。這里的核心有幾點(diǎn)：
一個(gè)是價(jià)格發(fā)現(xiàn)，除了期貨商品交易所市場(chǎng)，大多數(shù)商品市場(chǎng)本無(wú)商品交易的實(shí)時(shí)價(jià)格。我在早上十點(diǎn)整想買(mǎi)二十噸寶鋼產(chǎn)的螺紋鋼，是需要有人告訴我精確價(jià)格的。
二個(gè)這里的價(jià)格，往往帶著條件，比如付款方式，交貨期，交貨地點(diǎn)等等。另外還隱藏著交易對(duì)手資質(zhì)，交易傾向性習(xí)慣，貨物質(zhì)量差異等特點(diǎn)。
三個(gè)成交往往有價(jià)格博弈的成分在內(nèi)。比如A愿意出6000元/噸買(mǎi)，B愿意6010元/噸賣(mài)，這中間A和B誰(shuí)愿意讓步，究竟能不能達(dá)成交易，往往撮合起到的功能很大。而一個(gè)沒(méi)有撮合的博弈狀態(tài)，往往會(huì)陷入博弈困境，不得已達(dá)成交易。
四個(gè)在博弈過(guò)程中，如果撮合可以給予專(zhuān)業(yè)性的判斷和咨詢(xún)服務(wù)功能，交易者往往可以更好的做出判斷。這種自帶咨詢(xún)服務(wù)功能的撮合，價(jià)值是比較高的，對(duì)撮合人員的專(zhuān)業(yè)水準(zhǔn)度有較高的要求。
五個(gè)呢，貿(mào)易環(huán)境本身不是白紙一張，有相當(dāng)數(shù)量的尋租空間。這些利益如果通過(guò)一個(gè)合適的撮合渠道去溝通，往往交易達(dá)成的可能性會(huì)大大增加。
所以在B2B的交易當(dāng)中，僅僅以交易信息匹配本身，雖然即使是標(biāo)準(zhǔn)品的SKU，仍然有很多需要溝通確認(rèn)的事兒，而這些溝通在現(xiàn)階段，往往用人效率更高。甚至有些事兒必須得靠人來(lái)溝通。
撮合是一門(mén)生意，做的越精，提供的信息越及時(shí)，覆蓋的面越廣，綁定的利益方越多，撮合這門(mén)生意獲得的服務(wù)收益越大。
撮合的意義
獲客
通過(guò)撮合，可以接觸到大量的客戶(hù)，不管是上游還是下游，貿(mào)易商還是終端，行業(yè)內(nèi)需要達(dá)成交易的用戶(hù)大部分可以通過(guò)撮合，達(dá)成聯(lián)絡(luò)。即使不能成交，在用戶(hù)的覆蓋，激活上，撮合可以起到很大的作用。
數(shù)據(jù)價(jià)值
這里的數(shù)據(jù)價(jià)值，既包含了達(dá)成的交易本身，亦包括了交易達(dá)成后有可能轉(zhuǎn)化的物流和供應(yīng)鏈金融導(dǎo)流價(jià)值。
當(dāng)然，如果有平臺(tái)的交易覆蓋度足夠高，獲取的交易信息足夠多且真實(shí)，通過(guò)數(shù)據(jù)分析其實(shí)是可以做很多市場(chǎng)判斷的。
數(shù)據(jù)的價(jià)值，往往在于合理的運(yùn)用方式。原始數(shù)據(jù)再多，不經(jīng)過(guò)歸納分析處理，也沒(méi)有太多價(jià)值。
對(duì)于數(shù)據(jù)價(jià)值來(lái)說(shuō)，盡量多的市場(chǎng)真實(shí)交易信息覆蓋度，比起達(dá)成撮合本身價(jià)值更高。但這個(gè)競(jìng)爭(zhēng)的環(huán)境中，如何能獲得這些真實(shí)交易信息，則需要通過(guò)一些巧妙的方法。
信息服務(wù)費(fèi)
撮合服務(wù)收費(fèi)，這一點(diǎn)雖然不能作為支撐一個(gè)交易平臺(tái)的收益所在。但作為賺錢(qián)的角度，真正的通過(guò)效率的方式來(lái)做好撮合，維持撮合本身的人員成本是完全沒(méi)問(wèn)題的。但要想從這一點(diǎn)上直接變現(xiàn)，互聯(lián)網(wǎng)發(fā)揮的作用小，在價(jià)值上是比較低的。
話說(shuō)回來(lái)，免費(fèi)撮合的門(mén)檻是更低的，從互聯(lián)網(wǎng)的角度看，收撮合費(fèi)其實(shí)是個(gè)無(wú)奈之舉。交易撮合引流，一旦從免費(fèi)改為收費(fèi)，還是會(huì)流失掉很多長(zhǎng)尾客戶(hù)。
撮合適用的品類(lèi)
價(jià)格波動(dòng)大，有行情博弈的大宗品是最適合撮合的，但此類(lèi)品種往往很難往供應(yīng)鏈方向轉(zhuǎn)化。（矛盾）
總的來(lái)說(shuō)，高頻交易，標(biāo)準(zhǔn)品，分銷(xiāo)低毛利，客單金額大的，陌生交易，是撮合比較適用的一些典型特征。
但其實(shí)也有其他很多變種形式的中介，濃談君最近接觸到一種很有意思的模式，但賣(mài)個(gè)關(guān)子，待探索過(guò)實(shí)際效果后，再和大家分享。
撮合可以提高效率的方式
團(tuán)隊(duì)協(xié)作
人員增長(zhǎng)給撮合帶來(lái)效率提升是有邊際效益遞減的。從互聯(lián)網(wǎng)的角度看，線性增長(zhǎng)都是不夠的，指數(shù)級(jí)的增長(zhǎng)才是符合互聯(lián)網(wǎng)效率爆發(fā)特性的。
但有沒(méi)有可能，產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的效率其實(shí)在早期階段的某一個(gè)環(huán)節(jié)，在沒(méi)有達(dá)成足夠市場(chǎng)滲透率的時(shí)候，撮合效率本身是很難達(dá)到指數(shù)級(jí)增長(zhǎng)的，平臺(tái)或有其他的指數(shù)級(jí)增長(zhǎng)點(diǎn)。
提高效率
從提高效率的角度說(shuō)，小團(tuán)隊(duì)的協(xié)作是最有效率的。除了團(tuán)隊(duì)士氣，激勵(lì)制度，合適的人選等之外。
合適的分組，比如按地區(qū)，按品類(lèi)，集中找買(mǎi)家，集中找賣(mài)家等。這些都需要嘗試，試了才能知道究竟該如何做。有針對(duì)性的分析用戶(hù)的交易行為，習(xí)慣等也是有必要的。
CRM軟件的使用是很有幫助的，將單人獲得的信息納入到系統(tǒng)信息交換中，輔助以系統(tǒng)提示判斷，已經(jīng)可以做到半自動(dòng)化的標(biāo)準(zhǔn)化操作了。
B2B想做到全動(dòng)化匹配是非常難的，越是貼近C端交易習(xí)慣的，越有可能實(shí)現(xiàn)線上化交易。大宗品的全自動(dòng)撮合，誰(shuí)試誰(shuí)知道吶～
客觀的看待撮合
一、撮合服務(wù)對(duì)提高交易效率，提供不對(duì)稱(chēng)信息的匹配是有很大價(jià)值的。
二、互聯(lián)網(wǎng)和撮合雖然沒(méi)有必然的關(guān)系，也未必撮合就不適合應(yīng)用在互聯(lián)網(wǎng)中。
三、專(zhuān)業(yè)化的撮合就是一門(mén)生意，要遵循生意的基本規(guī)則。提高效率和節(jié)約成本是撮合需要考量的點(diǎn)。
四、不是每個(gè)行業(yè)都適合用撮合，具體情況具體分析。
五、不必迷信撮合，也不必聽(tīng)見(jiàn)撮合就怕。對(duì)于B2B來(lái)說(shuō)，做撮合其實(shí)是在和線下撮合公司競(jìng)爭(zhēng)，值不值得，只有真正的挖掘到撮合之外的點(diǎn)撮合才是有價(jià)值的。
自營(yíng)
自營(yíng)的定義
百度的基本解釋是生產(chǎn)者直接經(jīng)營(yíng)自己的產(chǎn)品。這是字面解釋法，和實(shí)際的商貿(mào)環(huán)境中的定義不符。
做過(guò)貿(mào)易和供應(yīng)鏈流通的朋友們都知道。自營(yíng)的定義應(yīng)該是以公司為主體進(jìn)行貨物的貿(mào)易買(mǎi)賣(mài)，公司承擔(dān)貿(mào)易買(mǎi)賣(mài)中的各項(xiàng)風(fēng)險(xiǎn)（包括價(jià)格波動(dòng)，及供應(yīng)鏈流通），并享受承擔(dān)相應(yīng)的收益或損失。
我們注意其中兩個(gè)點(diǎn)，一是以公司為主體進(jìn)行貿(mào)易流，換句話說(shuō)就平臺(tái)（公司）要走賬，要開(kāi)發(fā)票。二是要承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)，并享受收益。
自營(yíng)的目的
交易中介。有人說(shuō)，你這扯的吧。交易中介不是撮合干的事兒么。
其實(shí)B2B平臺(tái)扭曲了一個(gè)概念，把平臺(tái)走賬開(kāi)發(fā)票叫做了自營(yíng)。嚴(yán)格意義上說(shuō)，這里的自營(yíng)缺失的是承擔(dān)市場(chǎng)價(jià)格風(fēng)險(xiǎn)和有可能的供應(yīng)鏈服務(wù)這兩個(gè)方面。
B2B電商平臺(tái)的自營(yíng)理論上應(yīng)該做的，其實(shí)是一個(gè)所謂“背靠背”的買(mǎi)賣(mài)。在這個(gè)業(yè)務(wù)中，平臺(tái)不應(yīng)該以賺取貨物價(jià)差的利潤(rùn)為核心目標(biāo)（如果目的僅僅是為了賺差價(jià)，那就不是交易平臺(tái)，而是互聯(lián)網(wǎng)＋的貿(mào)易分銷(xiāo)商，但這其實(shí)是另外一條路。）
那如果不單是為了賺差價(jià)，平臺(tái)做這個(gè)“自營(yíng)”的目的是什么？
1.解決了陌生交易的擔(dān)保屬性。
A不認(rèn)識(shí)B，但是A，B都認(rèn)可平臺(tái)的信用，雙方各自通過(guò)平臺(tái)來(lái)進(jìn)行買(mǎi)賣(mài)，這里的自營(yíng)僅起到了過(guò)賬的作用。
通過(guò)平臺(tái)的中介屬性，信用屬性，提供了交易的基礎(chǔ)。雖然大部分交易是熟人的強(qiáng)關(guān)系，解決好這部分弱關(guān)系交易，積累用戶(hù)，樹(shù)立平臺(tái)公信力，是需要堅(jiān)持的過(guò)程。
2.這里做“自營(yíng)”是為了獲客，為了拓展銷(xiāo)售渠道。
通過(guò)過(guò)票貿(mào)易，獲得了客戶(hù)，有可能建立出用戶(hù)的銷(xiāo)售渠道。
獲客的另一個(gè)目的，也是為了更好的提供三流合一的服務(wù)，把交易之后的物流，供應(yīng)鏈金融業(yè)務(wù)真正的轉(zhuǎn)化和帶動(dòng)起來(lái)。先通過(guò)“自營(yíng)”來(lái)引流，再轉(zhuǎn)化。至于轉(zhuǎn)化率高不高，其實(shí)是我們做自營(yíng)尤其需要重視的核心點(diǎn)之一吧。
3.通過(guò)“自營(yíng)”貿(mào)易獲得了交易流水。
從貿(mào)易完備性上來(lái)說(shuō)，撮合對(duì)貿(mào)易的把握程度是比較低的。無(wú)論從真實(shí)性還是把握度上，一般來(lái)說(shuō)，過(guò)票的貿(mào)易是比較高的。但從增值稅開(kāi)票角度，平進(jìn)平出是否符合稅務(wù)規(guī)范，需要找到合適的點(diǎn)。
3.1有了貿(mào)易流水以后可以干什么？
3.1.1可以針對(duì)交易主體獲得銀行的授信。這也是為何一直有貿(mào)易公司在做流水。這是我國(guó)銀行制度所迫，沒(méi)有交易流水，沒(méi)法做授信。授信制度方面，有部分商業(yè)銀行已走在前面，不過(guò)還需時(shí)間來(lái)逐步改變吧。銀行的授信貸款的資金成本還是比較低的，這是一條必須重視的渠道。
3.1.2有了交易流水可以做一定程度的數(shù)據(jù)積累和數(shù)據(jù)分析。既可以從貿(mào)易到角度，來(lái)分析用戶(hù)的習(xí)慣，又可以把交易數(shù)據(jù)引導(dǎo)向供應(yīng)鏈金融的風(fēng)控模型。
雖然數(shù)據(jù)的完整性，即對(duì)客戶(hù)的滲透率是個(gè)極難解決的痛點(diǎn)和問(wèn)題，目標(biāo)如果明確，還是可以逐步努力的去轉(zhuǎn)化。
4.渠道（臺(tái)灣人叫管道，其實(shí)臺(tái)灣的說(shuō)法更貼切）
做渠道是做基礎(chǔ)設(shè)施，做真正意義上的渠道分銷(xiāo)，平臺(tái)應(yīng)該盡可能避免行情博弈成分在內(nèi)。
遠(yuǎn)期的貨物行情博弈，和給客戶(hù)做賬期，雖然都有風(fēng)險(xiǎn)，但是理論上來(lái)說(shuō)，給客戶(hù)賬期的價(jià)值應(yīng)該遠(yuǎn)大于行情博弈。
純粹的行情博弈這件事，濃談君從業(yè)十多年，見(jiàn)過(guò)了無(wú)數(shù)的貿(mào)易大佬在市場(chǎng)上掀起腥風(fēng)血雨，馳騁江湖，結(jié)果呢，最后爆倉(cāng)，留下?tīng)€攤子一發(fā)而不可收拾。市場(chǎng)是不相信眼淚的，行情博弈就是賭博，賭對(duì)十次，賭錯(cuò)一次，賭對(duì)的都會(huì)陪進(jìn)去。
另一個(gè)角度，渠道做的越通暢，對(duì)于分銷(xiāo)屬性強(qiáng)的產(chǎn)品來(lái)說(shuō)。占領(lǐng)渠道的貿(mào)易分銷(xiāo)和通過(guò)分銷(xiāo)占領(lǐng)渠道，是需要相輔相成發(fā)展的重點(diǎn)。
渠道做的越好，一定要重視渠道的服務(wù)效率。通過(guò)提高效率來(lái)賺取渠道利潤(rùn)，而不是簡(jiǎn)單的賺取渠道的信息不透明差價(jià)。某些類(lèi)型的產(chǎn)品，是有可能有高額渠道差價(jià)的，但隨著信息透明化的趨勢(shì)，這一類(lèi)型點(diǎn)差價(jià)終將大大減少。
如何真正的把渠道建設(shè)好，提高自身效率，部分讓利于客戶(hù)，把客戶(hù)的LTV（終身客戶(hù)價(jià)值）延長(zhǎng)，這才是踏踏實(shí)實(shí)應(yīng)該做好的事。
適合的品類(lèi)
低頻交易，小額分散
這一部分對(duì)應(yīng)的是長(zhǎng)尾客戶(hù)，長(zhǎng)尾客戶(hù)在渠道中的價(jià)值和頭部客戶(hù)的價(jià)值是完全不同的。
長(zhǎng)尾客戶(hù)是帶來(lái)自營(yíng)分銷(xiāo)利潤(rùn)的核心點(diǎn)。效率化的讓長(zhǎng)尾客戶(hù)享受到頭部客戶(hù)享受到的服務(wù)，即使不能完全做到，也應(yīng)該是互聯(lián)網(wǎng)最應(yīng)該發(fā)揮作用的地方。
價(jià)格不透明，毛利較高
價(jià)格不透明廣泛存在于供應(yīng)鏈的各個(gè)環(huán)節(jié)中，越靠近消費(fèi)端，越靠近供應(yīng)鏈的末端，不透明的程度越高。作為自營(yíng)來(lái)說(shuō)，有一定分銷(xiāo)利潤(rùn)的垂直環(huán)境還是比較理想的。
平臺(tái)競(jìng)爭(zhēng)過(guò)于激烈，或者貨物渠道過(guò)于壟斷，弱關(guān)系貿(mào)易市場(chǎng)不夠大，都是B2B平臺(tái)做自營(yíng)的敵人，
大宗商品普遍波動(dòng)較大，理論上來(lái)說(shuō)是不適合做自營(yíng)貿(mào)易的。純粹的“背對(duì)背”機(jī)會(huì)太少。價(jià)格波動(dòng)小的產(chǎn)品，重渠道作用的產(chǎn)品，平臺(tái)需要應(yīng)對(duì)價(jià)格風(fēng)險(xiǎn)的要求就低的多。
不過(guò)如果平臺(tái)游能力做好中遠(yuǎn)期貿(mào)易，聚合好中遠(yuǎn)期的采購(gòu)和銷(xiāo)售，結(jié)合期貨的套保交易，鎖定相關(guān)風(fēng)險(xiǎn)，且嚴(yán)格執(zhí)行，是由可能探索出一條大宗商品合適的道路的。
關(guān)聯(lián)性產(chǎn)品
比如我是賣(mài)A產(chǎn)品的，而在這個(gè)行業(yè)中，客戶(hù)是同時(shí)會(huì)用B，C，D的，這時(shí)候產(chǎn)品的拓展是順其自然的事，對(duì)平臺(tái)來(lái)說(shuō)，是幾乎沒(méi)有新增的獲客成本，需要考驗(yàn)的是渠道資源獲得的能力。
而庫(kù)存共享，集中配送，通過(guò)物流上的集約化服務(wù)，可以大大的提高服務(wù)效率和降低物流成本。
自營(yíng)要重視的點(diǎn)
目標(biāo)明確
首先，必須要提的是目標(biāo)。B2B是做平臺(tái)，還是做渠道，從一開(kāi)始就要想清楚。
做渠道就要把渠道做扎實(shí)，通過(guò)各種方法，地推也好，互聯(lián)網(wǎng)工具也好，撮合導(dǎo)流也好，利用渠道中的人也好，SAAS也好，用一切值得嘗試的方法和手段，把垂直企業(yè)人漏斗做起來(lái)，把企業(yè)用戶(hù)漏斗真正的做起來(lái)。
做平臺(tái)，就盡量少去做自營(yíng)貿(mào)易，不能因?yàn)榇楹嫌龅搅死щy，營(yíng)收遇到了困難，數(shù)據(jù)遇到了困難，就放棄了撮合的核心基礎(chǔ)。
即使去做，也盡量避免在撮合品種上去做。
因?yàn)椋?/strong>
競(jìng)爭(zhēng)排它性
合作與共贏，不是一句空話。
在企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)中，平臺(tái)扮演了服務(wù)商，又扮演了貿(mào)易商，從獲客角度就是嚴(yán)重排它的。
試想，我是一個(gè)貿(mào)易商，我經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品，平臺(tái)既做撮合，又做自營(yíng)。如果我把自己的客戶(hù)給平臺(tái)知道，這不分分鐘把我的客戶(hù)搶走么，我怎么能不去抵制平臺(tái)。不僅我的貿(mào)易不會(huì)通過(guò)平臺(tái)，我的物流，我的墊資都不敢來(lái)平臺(tái)啊。做生意就是這樣，是個(gè)0和游戲，并沒(méi)有那么多增量，弱肉強(qiáng)食，把平臺(tái)放到用戶(hù)的對(duì)立面，這個(gè)生意其實(shí)是不好做的。
如果我是個(gè)供應(yīng)商，我分銷(xiāo)的產(chǎn)品，本可以把那些小而分散自己做分銷(xiāo)不劃算的渠道交給平臺(tái)來(lái)做的。而平臺(tái)如果通過(guò)竄貨，貼牌，吃多家，把利潤(rùn)是賺了，把渠道是搶了，供應(yīng)商廠家都抵制平臺(tái)，平臺(tái)還能自己去做個(gè)工廠把產(chǎn)品給生產(chǎn)了么？
如果我是個(gè)客戶(hù)，本來(lái)我采購(gòu)的產(chǎn)品，通過(guò)熟人關(guān)系做進(jìn)來(lái)，長(zhǎng)期給我一定的好處。即使我是個(gè)正規(guī)大公司，沒(méi)有好處，供應(yīng)商的服務(wù)態(tài)度，服務(wù)效率都還是有的選的。對(duì)于采購(gòu)來(lái)說(shuō)，正常備選兩三家的采購(gòu)渠道，再正常不過(guò)的了。
平臺(tái)這時(shí)候進(jìn)來(lái)，說(shuō)要搞“陽(yáng)光化”采購(gòu)，ERP對(duì)接，一站式服務(wù)。而實(shí)際上的服務(wù)效率和服務(wù)“質(zhì)量”，又比不上原來(lái)的供應(yīng)商。這時(shí)候，你猜我會(huì)不會(huì)經(jīng)常用平臺(tái)的渠道呢？
分級(jí)分層
客戶(hù)需要做分級(jí)分層處理。我們傳統(tǒng)銷(xiāo)售中的ABCD分類(lèi)，其實(shí)在B2B平臺(tái)中不完全適用。我們需要區(qū)分的是長(zhǎng)尾，頭部，中間層不同用戶(hù)類(lèi)型的不同需求，并有針對(duì)性的做差異化服務(wù)。
這一點(diǎn)聽(tīng)上去比較空，實(shí)際上也很難做標(biāo)準(zhǔn)化的描述，因?yàn)槊總€(gè)行業(yè)的特性大不相同。精細(xì)化運(yùn)營(yíng)對(duì)公司治理的要求也提出了非常高的要求。
B2B電商的大多有很強(qiáng)的傳統(tǒng)基因，如何真正的用好互聯(lián)網(wǎng)工具和運(yùn)營(yíng)模式，是需要真正思考摸索的重點(diǎn)。
自營(yíng)和撮合
做互聯(lián)網(wǎng)B2B電商，無(wú)論是撮合和自營(yíng)，核心的點(diǎn)要圍繞著提高效率這個(gè)核心點(diǎn)。
怎么效率高怎么來(lái)，用人工效率高的，就用人工；有用系統(tǒng)可以提高效率的，就用系統(tǒng)；有用地推掃街效率高的，就去掃；有自營(yíng)效率高的，就去做。如果真的要說(shuō)自營(yíng)和撮合孰優(yōu)孰劣，是木有結(jié)果的。
本質(zhì)上B2B電商，是一門(mén)生意，既然是生意就不能違背生意的規(guī)則。即要體現(xiàn)互聯(lián)網(wǎng)的特點(diǎn)和效率，又要符合生意環(huán)境的規(guī)則。
B2B這門(mén)生意，要做好真的不容易，除了要管理好公司的組織效率，還要提高整個(gè)公司為行業(yè)帶來(lái)的效率提升。并且一個(gè)合理的模式不僅需要有增量，更需要有增量的增速。一個(gè)線性增長(zhǎng)的項(xiàng)目，不能說(shuō)沒(méi)價(jià)值，而是沒(méi)有那么大的互聯(lián)網(wǎng)價(jià)值。
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